Retórica e Liderança

A importância da relação entre habilidade, retórica e liderança não pode ser subestimada. Um aspeto interessante, e não frequentemente notado, é o ponto de vista dos estudos antropológicos acerca deste tema clássico. No seu A sociedade contra o Estado, Pierre Clastres realça como o papel do “chefe” nas comunidades tradicionais (“chefias”) é baseado na sua capacidade “pacificadora”, que justifica o seu prestígio dentro da comunidade. Esta capacidade é garantida através da eloquência, ou seja, através da sua capacidade de persuadir os membros do grupo (comunidade, tribo). A eficácia das suas palavras não é, portanto, baseada na força normativa intrínseca dessas palavras, mas numa competência técnica: o talento oratório.

Richard Posner também tem insistido neste aspeto, realçando, da mesma forma, a função económica da técnica oratória em contextos como os das “sociedades primitivas” ou “tradicionais”, onde esta representa uma resposta aos elevados custos de informação causados pela ausência de institucionalização. Um exemplo é a técnica retórica da captatio benevolentiae: a técnica de “atrair a benevolência” dos ouvintes. Se fosse possível apurar com facilidade as palavras do orador, o problema da sua “confiança” e “carácter” não teria interesse. Pelo contrário, essas dimensões tornam-se fundamentais sobretudo em dois contextos: na presença de elevados custos de informação, e em contextos em que as premissas do discurso são questões opináveis e as conclusões são alternativas, mas igualmente válidas: contextos em que, por outras palavras, não é possível demonstrar, mas é fundamental justificar.

No primeiro caso, relativo aos elevados custos de informação, a confiança gerada pela capacidade retórica do orador é justificada pela necessidade de poupar recursos (cognitivos e não só). Imagine-se o caso de um mercado pouco institucionalizado (a “cultura do bazar” de que fala o antropólogo Clifford Geertz), onde as informações sobre os produtos e os vendedores são escassos e os preços são variáveis. Neste contexto, a fidelização desempenha um papel fundamental tanto do ponto de vista do cliente, quanto do ponto de vista do vendedor: por um lado, permite poupar recursos cognitivos e evitar surpresas, por outro possibilita o desenvolvimento de uma relação privilegiada com o cliente.

De modo a alcançar este objetivo, é vital que exista confiança mútua e, para obter esta confiança, as técnicas oratórias são fundamentais. Não foi por acaso que Adam Smith, ainda no século XVIII, já tinha detetado na “eloquência” a raiz do comércio, em dois sentidos: como instrumento para a atividade de troca de bens e como “treino” com vista à substituição da “troca de argumentos” com a “troca de mercadorias”.

No segundo caso, referente aos discursos que lidam com probabilidades e não com certezas, a confiança representa, obviamente, um eficaz instrumento de persuasão, uma vez que torna a audiência mais disposta para aceitar os argumentos do orador.

Smith, tal como Posner e Clastres, pensava sobretudo naquelas a que (com termo impróprio) nos podemos referir como “sociedades primitivas”, mas, na realidade, o discurso não se alterou muito em contexto contemporâneo. Em todos os âmbitos nos quais temos de tomar decisões a partir de premissas prováveis, a função da retórica é persuadir (não podendo “convencer”) a audiência. Afinal de contas, como Edward P.J. Corbett realçou: “Toda a habilidade de um orador que consiste em convencer o intelecto e mover a vontade de uma audiência seria inútil, se a própria audiência não apreciasse e não pudesse confiar no orador”.

Por: Giovanni Damele, professor de Filosofia Social e Política

Artigos Relacionados: