Confiar ou não confiar, eis a questão!?

Quando se conhece alguém no contexto de trabalho, o que é que nos importa saber? Se a pessoa é competente ou se é confiável? Se respondeu “competente”, volte a pensar, porque a investigação monitorizada do nosso cérebro diz-nos que é a “confiabilidade” a mais importante. E há boas razões evolutivas para isso. Num novo conhecimento, o nosso cérebro precisa de apenas cem milésimos de segundo até dois segundos, no máximo, para decidir se o outro é confiável ou não. Investigação recente[1] diz-nos que as primeiras impressões que formamos sobre o outro constituem um padrão na esmagadora maioria das interações, e em particular quando conhecemos alguém pela primeira vez. Podemos classificar estes fatores como “confiabilidade” e “competência”, respetivamente, e qualquer um de nós gosta de ser percebido como possuindo os dois. Porém, o que é curioso é que a maioria das pessoas, no contexto profissional, tende a dizer que a “competência” é o fator mais importante na avaliação de alguém em termos de primeira impressão, e afinal não é bem assim.

A investigação mostra que entre aquilo que as pessoas verbalizam e aquilo que o cérebro realmente pensa, vai uma certa diferença, neste caso, na ordem dos fatores. A primeira pergunta, em termos de avaliação, que o cérebro faz, é saber se “pode confiar no outro”!

E porquê, perguntará o leitor. Porque sempre foi mais importante para a nossa sobrevivência tentar descobrir se o outro é confiável do que saber se merecia mais consideração por ser melhor caçador.

Isto não significa que as primeiras impressões estejam corretas, ou que não possam ser alteradas. Simplesmente, tendo nós vivido 99% do tempo em pequenos grupos de caçadores-recoletores à procura de abrigos, foi sempre muito mais importante quando se conhecia alguém, saber qual a sua intenção em relação a nós. A competência era a segunda preocupação, não a primeira. Ainda hoje é assim!

Claro que também avaliamos a competência das pessoas, porém, este fator torna-se mais importante depois de sabermos se a pessoa que conhecemos é confiável. Aliás, nestas circunstâncias, após estabelecida a confiança, a competência é ainda mais valorizada.

A lição a tirar é que, antes de procurar demonstrar o quanto é competente, procure mostrar o quão confiável pode ser, pois é essa a primeira preocupação que está na cabeça do outro quando o conhece pela primeira vez. E não se preocupe com o “porquê” de assim termos sido “esculpidos” pela evolução, porque no final do dia a natureza vence sempre. De resto, como diz o adágio, “a primeira vez que me enganas, a culpa é tua, a segunda… a culpa é minha”.

Referências bibliográficas:
Cuddy, A. (2015). Presence: Bringing Your Boldest Self to Your Biggest Challenges. New York: Back Bay Books
Finuras, P. (2018). Bioliderança: porque seguimos quem seguimos? Lisboa: Ed. Sílabo
Gazzaniga, M. (2012). Who’s in Charge? Free Will and the Science of the Brain. Hachette UK.
Langer, E. (1994). The illusion of calculated decisions. In R. C. Schank & E. Langer (Eds.), Beliefs, reasoning, and decision making: Psycho-logic in honor of Bob Abelson (pp. 33-53). Hillsdale, NJ, US: Lawrence Erlbaum Associates, Inc.
Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty. Science, 185 (4157), 1124-1131.
Wegner, D. (2002). The illusion of conscious will. MIT Press.

Por: Paulo Finuras, professor associado no ISG – Business & Economics School | associate partner Hofstede Insights – Finland

[1] Amy Cuddy, Harvard Business School – Presence (Op. Cit.)

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